Kolde opkald - hvad er det, koldsalgsteknikken ved telefon

Virksomheder, der beskæftiger sig med salg, søger deres kunder på mange måder. Kaldopkald er også meget vigtige. For mange er dette udtryk ukendt, så det er værd at undersøge. Der er en række vigtige regler og tips om, hvordan man opnår salg i store højder.

Hvad betyder koldopkald?

Navnet "koldt" opstod ikke ved et uheld, da det afspejler det faktum, at salgschefen vender sig til et firma, som han ikke ved, så forholdet kan ikke kaldes varmt, fordi de ikke er installeret. Beskrive hvilke kolde opkald der er i salg, det er værd at bemærke, at en distributørs opgaver er foreskrevet normen for kolde opkald til daglig udførelse. I de fleste tilfælde er det 25-100 stk.

Det er værd at vide, i hvilke situationer koldopkald vil være effektive:

Salg af varer og tjenester, der altid er nødvendige, for eksempel papir, vand, papirvarer og meget mere.
Tilbyder tjenester og varer, der ikke er overflødige, men ikke har brug for dem. Som et eksempel kan du medbringe levering af forretningsluncher, speciallitteratur, referencesystemer og så videre.
Salg af varer og tjenesteydelser, hvor klienten fra tid til anden har brug for, men kan ikke nu. Dette omfatter reparation af udstyr, genopfyldning af patroner, opdatering af software og meget mere.
Realisering af billige nødvendige varer og tjenesteydelser, leverandøren, som kunden nemt kan ændre. For eksempel gælder dette for godstransport, fremstilling af etiketter og emballagematerialer.
Levering af varer og tjenesteydelser på gunstige vilkår. Ideelt set, hvis de ikke har nogen analoger på markedet. Du kan tilbyde sådanne bonusser i kolde opkald: lav pris, udskudt betaling eller kort varighed af ordren.

Kold og varm opkald

Ud over det allerede omtalte koncept om kolde opkald er der andre muligheder: varmt og varmt. I det første tilfælde skal opkald foretages med den direkte intention om at samarbejde, det vil sige at bringe transaktionen til ophør. Det er værd at sammenligne selv kolde og varme opkald, og i det andet tilfælde vil kundernes kontakter blive brugt, som lederen allerede er bekendt med, og de er interesserede i at samarbejde i nogen grad. Varmt opkald bruges til at rapportere om en bestand, for at reducere eller øge priserne eller for at genoprette et tidligere afbrudt samarbejde.

Hvordan laver man kolde opkald?

Det skal straks siges, at denne opgave ikke er enkel, for i de fleste tilfælde vil folk ikke snakke, sætte rør eller uhøflige. For at foretage effektive koldopkald skal telefonens salgsteknik udarbejdes grundigt. For at gøre dette skal du have en kundebase, planlægge planen i samtalen og lære at undgå hindringer, f.eks. Sekretærens afslag eller klientens indvendinger.

Regler for kolde opkald

For ikke at støde på irritation, er det nødvendigt at forberede på forhånd. Teknikken med kolde opkald, dette er ikke et trivielt kald, fordi målet er at udpege et rigtigt møde. Der er en række regler, der skal overvejes:

Find en undskyldning . For at gøre dette skal du samle flere oplysninger om den potentielle kunde. For eksempel kan motivet være en artikel udgivet på deres hjemmeside.
Må ikke sælge . Kald opkald er nødvendige for at interessere og fortælle, og ikke at lave en aftale. Du kan bruge denne sætning: "Kunne det interessere dig?".
Respekt . I en telefonsamtale bør der ikke være noget pres, aggression og bedrag. Det er nødvendigt at fokusere på samtalepartnerens interesser for at forstå, hvad man skal fokusere på.
Afvisning og indsigelse er to forskellige ting. Vær ikke påtrængende, hvis en person siger en hård "nej". Tilby forskellige alternativer, for eksempel at møde på et passende tidspunkt for ham.

Hvor kan jeg få telefonnumre til kolde opkald?

Et naturligt spørgsmål, der opstår hos mennesker, der først stødte på dette emne. Hvis du planlægger at foretage kolde opkald, skal salgsforvalterens samtaleplan og klientbase være forformet. Der er flere måder at få de ønskede numre på:

Uafhængigt at finde . For at gøre dette skal du bruge internettet og finde kunder og oplysninger. Bemærk, at telefonens navn og nummer ikke er nok til et effektivt salg.
Indkøb af klar base . Fornøjelse er ikke billig, da hver klient vil koste omkring 0,18 dollar, og det mindste antal rækker i databasen er 10.000. Hvis du foretager et køb, skal du først kontrollere kvaliteten, fordi der er svigagtige organisationer, der sælger forældede baser eller foretager fejl.
Brug af programindsamleren . De sælges på freelance udvekslinger og er billige, men kolde opkald ved hjælp af denne teknik vil være ineffektive på grund af dårlig kvalitetsinformation.

Koldt opkald - dialogplan

Blandt fagfolk kaldes den første opkaldsplan et script. Da samtalen finder sted over telefonen, er det muligt at tænke gennem alle detaljer, for eksempel at formulere spørgsmål og gæt. Lederen skal uafhængigt lave scriptet under hensyntagen til vigtige øjeblikke i den korrekte dialog. Kaldopkaldsteknologi omfatter:

Introduktionen indebærer en hilsen og en præsentation. Det er vigtigt at minimere omtale af ønsket om at sælge noget. Du skal tale på vegne af virksomheden, ikke din egen.
Etablering af en kontaktperson . Find ud af, hvad et koldopkald er til en klient, og hvordan man laver et script korrekt, man skal bemærke behovet for at skabe en venlig samtale og bestemme kundens behov. Hertil er det nødvendigt at forudse mindst minimumsoplysninger om samtalepartneren.
Opkald af interesse . I næste fase af samtalen er det nødvendigt at levere et kvalitetsprodukt og en service, så klienten ikke ønsker at afslutte dialogen.
At nå målet . Eksperter påpeger, at afslutningen af kolde opkald skal være udnævnelsen af mødet. Til dette formål skal klienten placeres i et behageligt miljø, for hvilket han tilbyder flere muligheder.

Kolde opkald - arbejde med indvendinger

For at udvikle professionalisme inden for salg, skal du grundigt reagere på afslaget, som daglig lederen kan høres mange gange. Ved overvejelse af et koldt opkald skal indvendinger nødvendigvis tages i betragtning. Det er værd at bemærke, at svarene i enden af ledningen er de samme i de fleste tilfælde.

"Sortimentet er komplet, vi behøver ikke noget." For at klare sådan en indsigelse er det nødvendigt at forsøge at komme fra den potentielle kunde, så meget information som muligt om hvilke varer de virkelig har.
"Vi har ingen penge til dette." Handlingens taktik i denne situation er forbundet med den kendsgerning, at mere detaljeret beskriver klienten hele gavn af det foreliggende forslag.
"Vi ønsker ikke at samarbejde med din virksomhed." Negativ holdning kan skyldes forvrængning af information eller personlig erfaring, så det er nødvendigt at finde ud af, hvad der forårsagede en sådan reaktion.
"Vi er tilfredse med alt som det er, så vi planlægger ikke at ændre rækken". I denne situation skal du forklare kunden, at dit produkt eller din service ikke ændrer rækkevidden, men vil supplere og medføre overskud .

Hvordan man kommer rundt i sekretæren ved kolde opkald?

En betydelig hindring mellem salgschefen og beslutningstageren er sekretæren eller den personlige assistent. At få forbindelse til chefen er ikke let, men mulig. Der er flere tips om, hvordan man sender en sekretær på et koldt opkald:

Først skal du finde ud af navnet på den person, der træffer beslutningen, og når du ringer, skal du allerede bede om at være forbundet med ham og kalde ham et navn.
Brug i de kolde opkald effekten af suddenness og swiftness, for hvilken selvtillid tone siger hej og bede om at forbinde med den kommercielle direktør.
Prøv at få sekretæren til at tro, at du ikke ringer til første gang. For at gøre dette kan du sige: "Hej, firmaet er ujævn, skift til indkøbsafdelingen."
Prøv at ringe på et tidspunkt, hvor sekretæren måske ikke er på plads, for eksempel er det en frokostpause, slutningen af dagen eller 30 minutter. før det starter.

Kaldopkald - træning

Hvis du vil, så hurtigt som muligt at udvikle evnen til at foretage opkald, kan du gennemgå særlig træning. Til dette formål er der forskellige seminarer, webinars , træning og så videre. Specialisterne vil give detaljer om, hvordan man korrekt kører opkald og hvordan man undgår mulige problemer. Derudover anbefales det at læse nyttig litteratur, kommunikere med erfarne mennesker og konstant øve sig, og så opnås et godt resultat.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Hvis du vil forstå reglerne for at foretage kolde opkald, skal du læse denne bog. Stephen Schiffman betragtes som den bedste instruktør i USA til salgsteknikker. Bogen "Kolde opkald" i enkle ord forklarer alle vilkårene, giver mange praktiske eksempler og indeholder endda mange færdige svar, der kan hjælpe med at undgå mange problemer. Forfatteren motiverer helt nytilkomne og giver effektiv rådgivning om replikationen af kundebase.

Træning - kolde opkald

Specialister inden for salg er involveret i at udføre træning, hvor de underviser de grundlæggende værktøjer til at øge effektiviteten af kolde opkald. Mange træningskurser klargør ikke kun teorien, men også praksis, det vil sige alle teknikker testes. På træningen kan du lære i detaljer, hvilke kolde opkald er, hvilke salgsteknikker der hjælper dig med at få resultater, hvordan man udelukker fejl og udarbejder din konstruktionsplan.