Indvendinger angiver, at klienten ikke forlade dit forslag ligegyldigt. Men det taler også om tilstedeværelsen af et stort antal spørgsmål fra en potentiel køber. Ofte skyldes dette svage forberedelser til salg. Men kampen med indsigelser er mulig, hvis du kender sine grundlæggende teknikker.
Teknik til at arbejde med indvendinger - eksempler
Vi er vant til det faktum, at hvis en person taler om hans uenighed med nogen udsagn, betyder det, at han virkelig har et andet syn på ting, og det vil ikke være let at overbevise ham. Når det kommer til indvendinger i salget, er situationen noget anderledes. Klienten kan sige nej nej, ikke fordi han kategorisk ikke er enig med sælgerens mening, men fordi han mangler oplysninger, er der nogen tvivl mv. Også ofte kalder folk som begrundelse for afvisning helt forskellige motiver, der får dem til at nægte at købe, er sådanne indvendinger kaldt falske. Der er også sande, udtrykte og skjulte former for indvendinger. Ved at kombinere alle disse typer er det, at så snart klienten udløser dem, bliver de dine værktøjer. Derfor bør det første skridt i kampen mod indsigelser være at forsøge at lære så meget som muligt om alle de egentlige grunde til afvisningen.
Det andet skridt i at overvinde indsigelser vil være at fjerne alle årsagerne til, at klienten er bekymret. Dette kan gøres på forskellige måder. Lad os se på eksempler på de grundlæggende måder at arbejde med indvendinger på.
1. Reaktiveringsteknik. Russisk er polysemantisk, og derfor forstår det ganske ofte samtalepartnere under samme sætning helt forskellige ting. For at undgå dette behøver du bare at omformulere ordene fra køberen.
- Kunde (C). Vores produktion er kendetegnet ved kompleks teknologi. Hvis vi accepterer dit tilbud, skal vi omskole personale, som er forbundet med betydelige omkostninger.
- Sælgeren (P). Ja, din komplekse proces og de betydelige omkostninger ved ændringer kræver en meget forsigtig tilgang til indførelsen af nye teknologier. Det er derfor, at vores virksomhed omhyggeligt studerer vores kunders aktiviteter inden implementering, så risikoen for ændringer bliver minimeret.
Til afklaring kan du bruge modspørgsmål, der omformulerer klientens indsigelse.
- K. Hvad sker der, når dine biler er brudt i vanskelige områder? Hvad er med reparationen?
- P. Vil du vide, hvordan vi udfører garantireparationer på vores maskiner, hvis de bryder sammen på webstedet?
2. Teknikken af antagelser. Modtagelsen er baseret på den antagelse, at problemet, der forhindrer en kunde i at købe et køb, elimineres. Er køberen nu klar til at købe? Denne metode til at overvinde indsigelser vil afsløre de sande motiver til afslag.
- K. Vi har ikke midler til at købe dit udstyr.
- P. Og hvis vi havde løst spørgsmålet om betaling (afdrag, kredit), og du ville have haft penge, ville købet finde sted?
- K. Jeg er ikke sikker på, jeg har ingen steder at sætte gammelt udstyr.
3. Teknikken til "noget andet?". Denne metode giver dig også mulighed for at finde ud af den egentlige årsag til afvisningen, og giver også sælgeren mulighed for at vælge, hvilke af indvendingerne der skal begynde.
- P. Vi kan vælge en nettingsordning, der giver dig mulighed for at tage dit gamle udstyr tilbage.
- K. Ja, og jeg skal stadig reparere butikken, det er enorme omkostninger!
- Er der andre grunde?
- K. Selvfølgelig skal jeg også omskole hele personalet.
- Er dette en hindring eller er der noget andet?
4. Teknik for naivete. Denne teknik er baseret på en ubetinget tro på alle klagerens indvendinger. Metoden er farlig, det kan skabe en klient, som han snakker med en lægmand. Men denne metode er perfekt, når du skal købe tid.
- K. Vi kan ikke placere dine produkter, vi har ikke plads på hylderne.
- P. Jeg ved, at du arbejder med mange leverandører. Vi kan sammensætte et planogram for at bruge rummet så effektivt som muligt.
- K. Ja, men vi har kun en loader, som ikke har tid til at aflæse alle varerne, hvis vi samarbejder med dig.
- P. Vi kan sætte i medarbejderens bil, som vil hjælpe dig med en losning.
5. Den oprigtige teknik. Det er provokationen af klienten til ærlighed som svar på den fulde åbenhed hos sælgeren.
- K. Jeg skal tænke over det, men jeg tvivler på, at dette forslag er det bedste.
- P. Jeg vil være ærlig med dig, de interne regler giver mig mulighed for at lave en rabat på kun 2%, men i særlige tilfælde kan jeg hæve det til 5%. Jeg får ikke lov til at gøre mere. Du forstår, denne information er lukket, men jeg vil ikke skjule noget fra dig, så hvis der stadig er spørgsmål, spørg.
6. Fikseringsteknikken på den positive. Hvis du allerede har samarbejdet med klienten, så prøv at huske de øjeblikke, han kunne nyde i fortiden - tillykke med priser, rabatter. Og for at bekæmpe indsigelser, prøv at flytte hans opfattelse til minde om hyggelige øjeblikke at arbejde med virksomheden.
- P. Hvordan har du haft gavn af vores bonusser?
- K. Ja, du ved, de hjalp meget, der ville være flere sådanne programmer.
- P. Imagine, vi udvikler for øjeblikket et system til opmuntring til faste kunder, og jeg vil gerne vide, hvad der vil være interessant for dig.
- K. Ja, samarbejdet med dig bringer altid positive følelser.
Du kan bruge omvendt teknik af denne - en påmindelse til klienten om hans mislykkede samarbejde med dine konkurrenter. Konstant brug af disse teknikker vil bidrage til at konsolidere i klientens sind en stereotype, der kun virker sammen med dig, giver ham glæde.
7. Teknikken til pseudoanalyse. Skriv ned på papir alle fordele og ulemper ved dit forslag. Fjern manglerne, men krydse fordelene - alt har sin egen pris. Der er et trick - det er nødvendigt at krydse ubetydelige fejl og væsentlige fordele. Gør dette, indtil køberen accepterer eller nægter. Denne tilgang vil hjælpe klienten til at vælge mellem værdier og pris.
- K. For mig er det meget dyrt, på markedet kan du finde en computer billigere.
- P. Selvfølgelig, uanset hvad du tager, er der altid nogen, der vil tilbyde en lavere pris. Lad os se, hvad vi kan gøre for dig. Her kan du erstatte videokortet med spillet på den almindelige, reducere mængden af RAM og fjerne en harddisk.
- K. Men hvorfor skulle jeg have en sådan computer? Og hvis du forlader dit RAM, hvad vil prisen være?
8. Teknikken for "ulemper ved fordele." Lær at overbevise klienten om, at
Ikke alle improviserer simpelthen, i dette tilfælde på forhånd, forbereder dig selv en skriftlig skabelon til besvarelse af indsigelser. Opret din egen mappe, periodisk genopfylde den, med tiden, ikke en enkelt bemærkning om køberen vil ikke være i stand til at sætte dig en blindgyde.